Post vânzări: unde se termină vânzările și începe succesul clienților

dacă sunteți în vânzări, vă concentrați pe închiderea următoarei tranzacții. Cu toate acestea, procesul post-vânzare este la fel de important ca obținerea comenzii. Petreci timp și energie aducând noi clienți și vrei să te asiguri că aceștia rămân fericiți, mulțumiți și loiali.

vanzarea este totul despre construirea de relații, mai ales atunci când vine vorba de soluție de vânzare. Dacă un client decide să cumpere un produs sau o” soluție ” pentru a aborda o anumită problemă, iar în timpul procesului de vânzare faceți o serie de revendicări și promisiuni, atunci reputația dvs. depinde de îndeplinirea acestor promisiuni. Doriți să mențineți această relație dincolo de vânzare, nu numai pentru că este important să păstrați clientul mulțumit, ci și pentru că ar putea însemna referințe pentru vânzările viitoare: cercetările arată că oamenii au de patru ori mai multe șanse să cumpere atunci când sunt îndrumați de un prieten, iar clienții obținuți prin recomandări au o rată de retenție cu 37% mai mare.

dacă sunteți angajat în vânzarea de soluții, este obligația dvs. să livrați și să arhitectați acea soluție pentru a asigura o tranziție lină post-vânzare.

pași pentru o tranziție lină

doriți să extindeți relația cu clienții și să reduceți putinei. Furnizarea de servicii superioare pentru clienți promovează satisfacția clienților, ceea ce se poate traduce în oportunități de vânzare viitoare. Studiile arată că probabilitatea de conversie a unui client existent pentru a face o nouă vânzare este de 60-70%, spre deosebire de 5-20% pentru o nouă perspectivă.

costul reținerii clienților este, de asemenea, substanțial mai mic decât aducerea de noi afaceri. În general, costă de cinci ori mai mult pentru a atrage un client nou decât costă pentru a păstra un client, totuși 44% dintre companii își concentrează eforturile pe achiziția clienților, în timp ce doar 18% se concentrează pe păstrarea clienților. Mai mult, 60-80% dintre clienții care spun că sunt mulțumiți nu se întorc la aceeași companie pentru că nu se simt conectați. Loialitatea clienților necesită cultivarea și reamintirea clientului de ce au venit la dvs. în primul rând.

cel mai bun mod de a promova satisfacția și de a construi acel sentiment de conexiune este de a face tranziția de la prospect la client cât mai perfectă posibil. Acest proces începe prin stabilirea așteptărilor.

cel mai important, asigurați-vă că pentru a stabili așteptările corespunzătoare cu clientul de la început. Pe măsură ce stabiliți o relație cu cumpărătorul dvs., fiți clar despre rolul dvs. după vânzare. Asigurați-vă clientul că veți fi acolo pentru sprijin, dar că alții se vor ocupa de împlinirea de zi cu zi; explicați cine sunt acei indivizi și faceți orice introducere necesară.

același lucru este valabil și pentru echipa dvs. de asistență internă. În plus față de notele din sistemul CRM, lucrați cu echipa de asistență completă pentru a le oferi o înțelegere cuprinzătoare a clientului și a așteptărilor acestuia. Distribuiți orice probleme și soluții potențiale pe care le-ați descoperit în timpul procesului de vânzare. Explicați ce caracteristici sau funcții ale produsului sau serviciului sunt de cea mai mare valoare pentru client și de ce. Împărtășiți orice informații și date personale despre contactele clienților. Asistența pentru clienți ar trebui văzută ca o extensie perfectă a procesului de vânzare a soluțiilor.

sunt de acord cu obiectivele și rolurile

succesul Post-vânzare depinde, de asemenea, de atingerea obiectivelor clientului, ceea ce înseamnă o înțelegere clară a obiectivelor clientului.

fără îndoială, în această etapă, ați dezvoltat deja o idee despre cum arată succesul pentru clientul dvs. și l-ați împărtășit echipei de asistență. Cu toate acestea, nevoile clienților se schimbă, așa că doriți să reconfirmați obiectivele și așteptările. Evaluați modul în care puteți ajuta la rezolvarea problemei clientului. Asigurați-vă că întrebați cum arată eșecul, precum și succesul. Stabilirea unor criterii de referință pe termen scurt și lung.

de asemenea, să fie clar despre roluri și responsabilități. Cine deține relația cu clienții și pe cine ar trebui să contacteze clientul pentru asistență? Care este rolul reprezentantului de vânzări? Toată lumea trebuie să convină asupra domeniilor de responsabilitate și a unui protocol pentru comunicații. În calitate de director de vânzări, nu ar trebui să vă dedicați timpul gestionării contului; cu toate acestea, rămânerea în buclă facilitează eliminarea problemelor potențiale și poate deschide noi oportunități de a vinde și vinde încrucișat.

mențineți succesul continuu al clienților

cu excepția cazului în care faceți o vânzare unică, va trebui să continuați să vă întrețineți relația cu clientul dacă vă așteptați să vă păstrați afacerea. O experiență pozitivă de vânzări depinde de a face clientul să se simtă important, de a se asigura că clientul este auzit și de a garanta că nevoile clientului sunt satisfăcute. Acest lucru necesită munca în echipă din partea dvs. și colaborarea continuă cu toți cei din lanțul valoric al clienților, de la Asistență la facturare.

clienții evaluează succesul prin valoarea pe care o primesc pentru banii lor. Dacă văd că valoarea promisă în timpul procesului de vânzare se extinde în suport post-vânzare, vor rămâne clienți. Pentru a aprofunda aceste relații, clienții trebuie să vadă o valoare continuă, cum ar fi mai multe venituri sau economii de timp; ceva care merită prețul plății pentru mai multe produse sau servicii. Continuând să oferiți valoare după vânzare, vă veți menține clienții fericiți și veți menține ușa deschisă pentru oportunități suplimentare de vânzare.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.