persuasão vs. manipulação

Jason Forrest escreveu esta excelente resposta ao meu post na semana passada sobre “agressividade vs. assertividade”. Merece sua própria postagem. Leia com atenção e avalie sua própria abordagem ao processo de vendas.

há uma diferença entre manipulação e persuasão. Quando se trata disso, você pode distingui-los com uma palavra: intenção. Sua intenção e como você executa sua posição de força determina se você está cruzando a linha e passando de pura persuasão para manipulação maliciosa. Os persuasores usam sua posição de força para o benefício e o bem-estar do cliente. Os manipuladores têm segundas intenções e estão preocupados apenas com seu próprio bem-estar. Seu objetivo é coagir a perspectiva de comprar uma casa, independentemente de satisfazer ou não suas necessidades, desejos ou orçamento.Infelizmente, muitos conselheiros de vendas não vêem a diferença entre persuasão e manipulação. Eles sentem que são um e o mesmo, então evitam a persuasão. Para evitar parecer agressivo, agressivo e manipulador, eles tentam se tornar amigos do cliente. Eles essencialmente abandonam sua posição de força e a entregam ao cliente.

se você luta com a persuasão, precisa mudar sua percepção disso. No início da vida, aprendi que a maneira como vejo o mundo afeta a forma como interpreto as coisas. E minha percepção do mundo é criada pelas experiências do meu passado.

muitos novos vendedores domésticos tiveram experiências negativas com vendedores. Talvez eles marcaram junto com seu pai para o lote de carros usados e ouviram seu discurso de que os vendedores são vigaristas cujo objetivo é roubá-lo. Ou, talvez eles tenham lidado com muitos telemarketing rudes e insistentes. Seja qual for o caso, alguns de nós tiveram encontros com pessoas manipuladoras, e juramos que nunca nos comportaríamos dessa maneira com nossos clientes.

se este é você, se você está com medo de que manter uma posição de força vai assustar seus clientes, eu desafio você a mudar sua percepção de persuasão e vê-lo para a ferramenta positiva que é.

quando você se envolve em persuasão, você está construindo um caso para o seu produto para que o cliente possa tomar uma decisão de compra informada. Não há nada de antiético nisso. Você descobre as necessidades e desejos do cliente, fornece ao cliente informações sólidas e honestas sobre as casas que satisfazem essas necessidades e desejos, obtém seus comentários, responde às suas perguntas e, em seguida, convida-os a fechar sua casa favorita. Sem jogos. Sem truques. Se você realmente ama suas casas e se orgulha de sua comunidade, você não terá necessidade de se envolver em coerção ou estratégias de vendas dissimuladas.

se você está preocupado com o fato de estar sendo manipulador, examine sua intenção e determine quais interesses você tem em mente. Se você está olhando para o cliente, você está se envolvendo em persuasão e você está pronto para ir. Se você se preocupa apenas com seu próprio bem-estar, precisa reavaliar suas prioridades e buscar uma mudança de coração.

Jason Forrest

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