Punto di assunzione totale nella gestione degli appalti

Supponiamo che tu abbia assegnato un contratto di $1M a un fornitore per fornire un componente critico per il tuo progetto. Il contratto con il tuo fornitore è impostato con un prezzo fisso, ma hai incentivato il contatto per ottenere un componente di migliore qualità con buone prestazioni. In qualità di manager del progetto, si sta attualmente assistendo al superamento dei costi per questo componente. Il superamento non ha ancora raggiunto il prezzo fisso finale, ma il venditore sta dicendo che è probabile che vada oltre.

Ora, come project manager, sono destinate a venire una serie di domande. Se non stai chiedendo, il tuo sponsor(s) e/o le parti interessate chiave possono essere, e le domande più probabili in questo momento sono le seguenti:

  • Quanto sarà dovuto se c’è lo slittamento dei costi?
  • Pagherai quando lo slittamento dei costi diventa superiore a $1M (o un importo superiore al prezzo di contatto)? Se sì, fino a che punto oltre?
  • A che punto smetterai di pagare nulla al venditore e li riterrai responsabili di ulteriori aumenti dei costi? In altre parole, lascerete che il contratto diventi un puro contratto a prezzo fisso?

Tutte queste domande ci portano a un concetto noto come Point of Total Assumption (PTA). Per comprendere la PTA, esamineremo innanzitutto alcune nozioni di base nella gestione degli appalti. Questi sono abbastanza fondamentali e facili da capire, ma importanti mentre procediamo ulteriormente.

Se aspiri ad essere un Project Management Institute® Project Management Professional (PMP)®, dovrai cogliere pienamente questo concetto, poiché le domande sul PTA possono venire agli esami.

Prezzo, Costo, profitto, Incentivi

In ogni contratto, di solito ci sono due parti, l’acquirente e il venditore. L’acquirente paga ovviamente il venditore per l’acquisto di un articolo. L’acquirente paga il prezzo per l’articolo acquistato, ma ci sono differenze tra prezzo, costo e profitto.

La formula che li combina tutti è questa:

Diciamo che hai comprato il dentifricio per 10 dollari. Questo è il prezzo che paghi al venditore, non il costo di produzione del dentifricio. Il costo per il venditore di produrre il dentifricio può essere US 8 8, e quindi, il loro profitto diventa US US 2. In tal caso, quanto segue è vero:

  • Costo = US 8 8
  • Profitto o tassa = US US 2
  • Prezzo = US$10

Naturalmente, articoli come dentifrici sono materie prime, ma questi concetti di prezzo, costo e profitto si applicano ancora.

Un altro termine da considerare nella gestione dei contratti è incentivi. Gli incentivi entrano in gioco perché i venditori sono principalmente focalizzati sul profitto. Gli acquirenti sono più focalizzati su costi, orari, qualità, prestazioni, ecc. Gli incentivi aiutano a riunire gli obiettivi del venditore e dell’acquirente. Un incentivo motiva il venditore a mettere avanti il miglior sforzo progettato dall’acquirente dove è necessaria l’efficienza. I tipi di contratti incentivati possono essere:

  • Prezzo fisso con tassa di incentivazione (FPIF)
  • Costo più tassa di incentivazione (CPIF)
  • Costo più tassa premio (CPAF)

Il punto di assunzione totale (PTA) è applicabile per i contratti a prezzo fisso con commissione di incentivazione (FPIF). Dirò di più su questo a breve.

Termini relativi a PTA

Innanzitutto, comprendiamo i termini di prezzo, costo e profitto nel contesto dei contratti incentivati. Nel caso di contratti incentivati, i termini utilizzati sono target cost, target fee e target price, rispettivamente. Vedi, stai incentivando il contratto, e quindi, stai pre-aspettando i termini con la parola, target!

Target price, target cost, e target fee sono gli ingredienti di un contratto FPIF, e con questi, ricaviamo una formula per PTA. Lo vedremo a breve, ma prima definirò i termini che stiamo considerando:

  • Target Cost (TC): l’importo preso da un venditore per creare o sviluppare un articolo.
  • Target Profit or Margin or Fee (TF): è il margine preso dal venditore in cima al costo.
  • Prezzo indicativo (TP): il prezzo indicativo è molto simile al prezzo, ma utilizzato per il confronto con il prezzo finale. È la misura del successo. La formula per TP è Target Price (TP) = Target Cost (TC) + Target Fee (TF).
  • Buyer Share Ratio (BSR) o Share Ratio (SR): Il rapporto di condivisione descrive come i risparmi sui costi o il superamento dei costi saranno condivisi tra l’acquirente e il venditore. Ad esempio, 80%:20%. La prima percentuale è per l’acquirente e la seconda è per il venditore. Per ogni over 1 costo overrun, 80 centesimi saranno pagati dal compratore e 20 centesimi dal venditore.
  • Prezzo del soffitto (CP): Il prezzo del soffitto è il prezzo più alto che il compratore pagherà. In altre parole, il profitto per il venditore a CP è minimo perché a quel punto si è verificato un superamento dei costi. Il CP è in genere 115% al 120% del costo obiettivo.
  • Punto di assunzione totale (PTA): è in realtà il punto di assunzione del costo totale o il costo oltre il quale l’acquirente non pagherà un centesimo in più al venditore.

Con queste definizioni di base in mente, andiamo più in profondità nella definizione di PTA, la formula per calcolare il PTA, e un esempio di PTA si spera che fornisca ulteriori spiegazioni.

Definizione PTA

Il punto di assunzione totale può essere definito come segue:

“Il punto di assunzione totale è il punto durante il superamento dei costi in cui è stato raggiunto il prezzo massimo di un contratto di incentivazione a prezzo fisso (FPI/FPIF). A questo punto, il contratto FPI si converte in un contratto a prezzo fisso (FFP).”

Per approfondire ulteriormente, queste affermazioni sono caratteristiche di PTA:

  • PTA entra in gioco durante il superamento dei costi di un contratto.
  • Quando parliamo di PTA, in realtà è associato al costo. Quindi, un termine PTA predefinito può anche essere chiamato ” Costo PTA “o anche” Punto di assunzione del costo totale.”
  • Al costo PTA, viene raggiunto il prezzo massimo (CP). Quindi, ” Costo PTA “è anche noto come” Costo del soffitto.”
  • Con il superamento dei costi e prima del PTA, possono esserci vari rapporti di condivisione tra acquirente e venditore, come negoziato. Oltre al PTA, il rapporto di condivisione (o il rapporto di condivisione dell’acquirente) è SEMPRE 0%:100%.
  • Oltre al PTA, il contratto FPIF si converte in un contratto a prezzo fisso fisso (FFP). Dopo tutto, al costo PTA, il prezzo del soffitto è colpito, e al di là di questo prezzo, l’acquirente non pagherà nulla.

PTA Formula

Come sappiamo, PTA è per il superamento dei costi. Questo superamento dei costi si verifica quando il costo è ovviamente superiore al costo obiettivo. Quindi:

Superamento dei costi a PTA = PTA cost – Target Cost

A PTA, la quota del compratore di superamento dei costi sarà:

(PTA Cost – Target Cost) × BSR

Il prezzo totale pagato dal compratore al venditore includerà anche questa quota. Quindi:

Prezzo a PTA = Target Cost + Target Fee + (PTA Cost – Target Cost) × BSR

Abbiamo visto in precedenza quando esploravamo le basi della gestione degli appalti che:

Target Price = Target Cost + Target Fee

Usando questo nell’equazione di cui sopra, otterremo:

Prezzo a PTA = Target Price + (Costo PTA – Costo obiettivo) × BSR ….

Sappiamo anche che quando viene colpito il costo PTA, viene raggiunto il prezzo massimo. In altre parole, quando il PTA viene raggiunto nella curva dei costi, la curva dei prezzi colpirà il prezzo massimo (il prezzo PTA è uguale al prezzo massimo). Quindi:

Prezzo a PTA = Prezzo del soffitto ….

Considerando sia l’equazione che l’equazione :

Prezzo indicativo + (Costo PTA – Costo obiettivo) × BSR = Prezzo massimo

=> (Costo PTA – Costo obiettivo) × BSR = Prezzo massimo-Prezzo obiettivo

=> PTA Cost-Target Cost = (Prezzo massimo-Target Price) / BSR

=> Costo PTA = (Prezzo massimo-Prezzo obiettivo) / BSR + Costo obiettivo.

“Costo PTA” come sappiamo è il termine PTA predefinito. Quindi, la formula per PTA sarà:

Un esempio

Consideriamo un esempio per ottenere una migliore presa del concetto di PTA. Ricorda, quando sto dicendo PTA, per impostazione predefinita, intendo ” Costo PTA.”

Diciamo che in un accordo contrattuale, l’acquirente e il venditore hanno accettato un costo di $300.000 e un profitto di $30.000. L’acquirente ha informato che il prezzo del soffitto sarà di $360.000. Al di là del costo obiettivo, il rapporto di condivisione tra acquirente e venditore sarà del 60%:40%.

Che cos’è il PTA? Per risolvere questa domanda, in primo luogo, dobbiamo assegnare valori ai vari componenti:

  • Costo obiettivo (TC): $300,000
  • Tassa di destinazione (TF): $30,000
  • Prezzo indicativo (TP): $300,000 + $30,000 = $330,000
  • Rapporto di Condivisione (SR o BSR): 60:40
  • Prezzo massimo (CP): $360,000

Ora, il PTA è come mostrato in figura (applicando la formula):

= + T. C
= + $300,000
= + $300,000
= $50,000 + $300,000
= $350,000

In questo caso, il punto di totale assunzione (PTA) o PTA Costo viene come di 350.000 dollari.

Quindi, vediamo come il prezzo PTA è uguale al prezzo del soffitto. Dopo tutto, questo è quello che ho delineato come la definizione di PTA.

Superamento dei costi a PTA = Costo PTA – Costo obiettivo, quindi:
= $350,000 – $300,000
= $50,000

L’acquirente quota di partecipazione il costo di sovraccarico è come indicato di seguito:
= 60% × $50,000
= $30,000

Il venditore quota di partecipazione il costo di sovraccarico è:
= 40% * $50,000
= $20,000

Quindi, il Prezzo al PTA = Prezzo Obiettivo + Acquirente della quota, così:
= $330,000 + $30,000
= $360,000

Il suddetto valore è uguale al limite di prezzo o C. P. In altre parole, a PTA PTA o di Costo, il prezzo massimo è stato raggiunto. Si può anche dire che sei al costo del soffitto quando il prezzo del soffitto è stato raggiunto.

Un’altra cosa da notare è questa: il superamento dei costi è già avvenuto quando il costo ha superato la soglia di $300,000, o il costo target, nel nostro esempio. Naturalmente, con il superamento dei costi, il margine di profitto diminuirà.

Ora, le domande che probabilmente vengono in mente potrebbero essere:

  • C’è qualche profitto al PTA?
  • Il profitto diventa zero al PTA?

Calcoliamo il profitto!

Profitto a PTA = Prezzo a PTA (o CP) – Costo a PTA, quindi:
= $360,000 – $350,000 = $10,000

Questa non è la tassa obiettivo iniziale di $30.000, ma una tassa ridotta di 10.000. Quindi, abbiamo un certo profitto a PTA, anche se è molto ridotto rispetto al profitto obiettivo iniziale.

Significato di PTA

Ora che sappiamo come calcolare il PTA, controlliamo il significato di PTA usando l’esempio sopra. Con questo, molte idee sbagliate relative al PTA saranno dissipate.

1. Al PTA, il profitto non è uguale al profitto target prima. Piuttosto, a PTA, il profitto o il margine è solitamente ridotto.

Come abbiamo visto nel nostro esempio, a PTA, il margine è ridotto da$30.000 a $10.000. Quindi, mentre si traccia un grafico per PTA, se si vede che il margine è mantenuto lo stesso (come prima che il PTA venga raggiunto), il grafico è sbagliato. Nella mia esperienza, molti project manager usano tali grafici sbagliati.

Il profitto al PTA può essere ridotto di uno, zero o negativo. Questo dipende dal BSR. Ovviamente, a un BSR più alto, il profitto sarà maggiore, rispetto a un BSR inferiore.

2. Dal punto di superamento dei costi fino al PTA, il rapporto di condivisione sarà il BSR. Al di là di PTA, rapporto di condivisione diventa 0%:100 %( effettivamente irrilevante).

Come mostrato nell’esempio, dal punto di superamento dei costi fino al PTA, il rapporto di condivisione è 60:40. Cioè, per ogni over 1 superamento, l’acquirente pagherà 60 centesimi mentre il venditore pagherà 40 centesimi. Al di là di PTA, l’acquirente non pagherà nulla di più, quindi il rapporto di condivisione diventa 0:100. Per ogni over 1 superamento dei costi, il profitto del venditore diminuisce di $1, o detto in altro modo, la perdita aumenta di $1.

3. A PTA, il contratto FPIF diventa un contratto FFP.

Il venditore si assume ogni responsabilità per un ulteriore superamento dei costi oltre PTA. Gli incentivi non si applicano più. Quindi, il contratto diventa un contratto a prezzo fisso fisso (FFP).

4. PTA incentiva il contratto e chiede al venditore di mettere avanti una prestazione migliore.

Per ogni superamento di un dollaro oltre PTA, il venditore pagherà (o perderà) quel dollaro. Questo denaro verrà dal margine del venditore. Pertanto, PTA incentiva il contratto e chiede al venditore di controllare i costi. Dal punto di vista del venditore, PTA può essere considerato il punto di flesso.

5. PTA di solito non si applica a un costo più incentivo (CPIF) contratto, piuttosto è utilizzato in Fixed Price Incentive Fee (FPI/FPIF) contratto.

Come abbiamo visto, il calcolo del PTA richiede un prezzo massimo (CP). Il prezzo massimo non è fissato in un contratto CPIF, quindi PTA di solito non è impostato o calcolato in contratti CPIF. Piuttosto, nei contratti CPIF, viene generalmente considerata una serie di efficacia degli incentivi (RIE).

Rappresentazione grafica

Il concetto di PTA può essere spiegato graficamente. La rappresentazione grafica è molto utile perché siamo in grado di rappresentare in modo pittorico vari scenari di incentivazione.

Seguendo il nostro esempio, quando tracciamo un grafico per PTA in una curva costo-profitto, appare come mostrato di seguito. Il grafico è disegnato con l’aiuto del software MS Excel.

Come mostrato, abbiamo il costo raffigurato nell’asse X, mentre il profitto è mostrato nell’asse Y. Questo grafico ha due linee: la” Linea di condivisione “e la” Linea del soffitto.”La linea sharer incontra la linea del soffitto a PTA.

All’inizio, il profitto o il margine target è di $30.000 con il costo target di $300.000. Questo è rappresentato con la linea tratteggiata gialla. Quando si verifica un superamento dei costi, il margine di profitto inizia a diminuire.

Quando raggiungiamo il PTA, raggiungiamo un punto di flesso e la linea del soffitto prende il sopravvento. Questa linea viene utilizzata perché, a PTA, è stato raggiunto il prezzo massimo. Come si può vedere, c’è ancora qualche profitto di $10.000. Il prezzo del soffitto di $360.000 è raggiunto al costo PTA (o costo del soffitto) di $350.000. Questo è rappresentato nella linea tratteggiata rossa.

Questa curva spiega anche come PTA incentiva il contratto. Il compratore è disposto a condividere una certa quantità di superamento dei costi sulla base di BSR, ma al di là di PTA, come il prezzo del soffitto è colpito, il venditore è pienamente responsabile. Come abbiamo visto prima, da questo punto in poi il contratto diventa un FFP. Se si verifica un ulteriore superamento dei costi, ovviamente, il venditore subirà perdite e sarà più ripido!

Video

Ho messo insieme un video raffigurante un’interpretazione grafica di PTA. È tratto dalle mie lezioni live PMP e utilizza il nostro esempio che mostra come il PTA viene utilizzato nel superamento dei costi. Traccio anche i dati per ogni superamento dei costi di MS 10.000 in MS Excel. Il mio video mostra come viene tracciato il grafico e il significato di PTA insieme alla linea del soffitto e alla linea sharer.

Una nota sull’esame PMP

Se sei un aspirante PMP, ci si potrebbe chiedere circa il tipo di domande che sarebbe sempre su PTA nell’esame PMP. Le domande sono suscettibili di venire, ma sarà facile da risolvere se avete capito bene il concetto che ho delineato qui.

È sempre meglio assumere con i fatti rispetto all’assunzione cieca o totale. Il concetto di PTA ci spinge in quella direzione-assumere, ma con dati e fatti.

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