Persuasione contro manipolazione

Jason Forrest ha scritto questa eccellente risposta al mio post la scorsa settimana su “Aggressività contro assertività”. Si merita il proprio distacco. Leggilo attentamente e valuta il tuo approccio al processo di vendita.

C’è una differenza tra manipolazione e persuasione. Quando si tratta di esso, è possibile distinguerli con una parola: intento. Il tuo intento e il modo in cui esegui la tua posizione di forza determina se stai attraversando la linea e passando dalla pura persuasione alla manipolazione dannosa. I persuasori usano la loro posizione di forza per il beneficio e il benessere del cliente. I manipolatori hanno secondi fini e si preoccupano solo del proprio benessere. Il loro obiettivo è quello di costringere la prospettiva di acquistare una casa indipendentemente dal fatto che soddisfi o meno i loro bisogni, desideri o budget.

Sfortunatamente, molti consulenti di vendita non vedono la differenza tra persuasione e manipolazione. Sentono di essere la stessa cosa, quindi evitano la persuasione. Per evitare di venire attraverso come aggressivo, invadente e manipolativo, cercano di diventare amico del cliente. Essenzialmente abbandonano la loro posizione di forza e la consegnano al cliente.

Se si lotta con la persuasione, è necessario modificare la percezione di esso. All’inizio della mia vita, ho imparato che il modo in cui vedo il mondo influenza il modo in cui interpreto le cose. E la mia percezione del mondo è creata dalle esperienze del mio passato.

Molti nuovi venditori domestici hanno avuto esperienze negative con i venditori. Forse hanno etichettato insieme al loro padre al lotto di auto usate e sentito il suo discorso che i venditori sono truffatori il cui obiettivo è quello di fregarti. O, forse hanno affrontato un sacco di maleducati, telemarketing invadenti. In ogni caso, alcuni di noi hanno avuto incontri con persone manipolatrici e abbiamo giurato che non ci saremmo mai comportati in quel modo nei confronti dei nostri clienti.

Se sei tu, se hai paura che mantenere una posizione di forza spaventi i tuoi clienti, ti sfido a cambiare la tua percezione della persuasione e a vederla per lo strumento positivo che è.

Quando ti impegni nella persuasione, stai costruendo un caso per il tuo prodotto in modo che il cliente possa prendere una decisione di acquisto informata. Non c’è niente di immorale in questo. Scopri le esigenze e i desideri del cliente, fornisci al cliente informazioni solide e oneste sulle case che soddisfano tali esigenze e desideri, ottieni il loro feedback, rispondi alle loro domande e poi invitali a chiudere la loro casa preferita. Niente giochetti. Niente trucchi. Se amate veramente le vostre case e sono orgogliosi della vostra comunità, non avrete bisogno di impegnarsi in coercizione o strategie di vendita subdolo.

Se sei preoccupato di essere manipolativo, esamina il tuo intento e determina i cui interessi hai in mente. Se stai cercando fuori per il cliente, si sta impegnando in persuasione e sei a posto. Se ti interessa solo il tuo benessere, devi rivalutare le tue priorità e cercare un cambiamento di cuore.

Jason Forrest

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