Értékesítés utáni értékesítés: ahol az értékesítés véget ér, és az ügyfél sikere kezdődik

ha az értékesítés, a hangsúly a záró a következő üzlet. Az értékesítés utáni folyamat azonban ugyanolyan fontos, mint a megrendelés megszerzése. Időt és energiát fordít új ügyfelek bevonására, és biztosítani szeretné, hogy boldogok, elégedettek és hűségesek maradjanak.

az értékesítés a kapcsolatok kiépítéséről szól, különösen, ha a megoldás értékesítéséről van szó. Ha egy ügyfél úgy dönt, hogy egy terméket vagy “megoldást” vásárol egy adott probléma megoldására, és az értékesítési folyamat során számos követelést és ígéretet tesz, akkor a hírneve attól függ, hogy teljesíti-e ezeket az ígéreteket. Ezt a kapcsolatot az eladáson túl is fenn akarja tartani, nem csak azért, mert fontos, hogy az ügyfél elégedett legyen, hanem azért is, mert ez referenciákat jelenthet a jövőbeni értékesítésekhez: a kutatások azt mutatják, hogy az emberek négyszer nagyobb valószínűséggel vásárolnak, ha egy barát utalja őket, és az áttétel útján megszerzett ügyfelek 37 százalékkal magasabb megtartási arányt mutatnak.

ha megoldásértékesítéssel foglalkozik, akkor az Ön kötelessége, hogy ezt a megoldást szállítsa és építse, hogy biztosítsa az értékesítés utáni zökkenőmentes átmenetet.

lépések a zökkenőmentes átmenethez

meg szeretné hosszabbítani az ügyfélkapcsolatot, és csökkenteni szeretné a lemorzsolódást. A kiváló ügyfélszolgálat biztosítása elősegíti az ügyfelek elégedettségét, ami jövőbeni értékesítési lehetőségekké válhat. Tanulmányok azt mutatják, hogy a valószínűsége konvertáló egy meglévő ügyfél, hogy egy új értékesítési 60-70 százalék, szemben a 5-20 százalék egy új kilátás.

az ügyfelek megtartásának költsége szintén lényegesen alacsonyabb, mint az új üzlet. Általában ötször többe kerül egy új ügyfél vonzása, mint egy ügyfél megtartása, mégis a vállalatok 44 százaléka összpontosítja erőfeszítéseit az ügyfelek megszerzésére, míg csak 18 százaléka összpontosít az ügyfelek megtartására. Mi több, az ügyfelek 60-80 százaléka, akik azt mondják, hogy elégedettek, nem térnek vissza ugyanahhoz a céghez, mert nem érzik magukat kapcsolatban. Az ügyfélhűség megköveteli, hogy ápolja és emlékeztesse az Ügyfelet, hogy miért jött el hozzád.

az elégedettség előmozdításának és a kapcsolat érzésének megteremtésének legjobb módja az, ha a lehető legegyszerűbbé teszi az átmenetet a kilátásból az ügyfélbe. Ez a folyamat az elvárások meghatározásával kezdődik.

a legfontosabb, hogy kezdettől fogva állítson be megfelelő elvárásokat az Ügyféllel szemben. Amint kapcsolatot létesít a vevőjével, tisztázza az értékesítés utáni szerepét. Biztosítsa az Ügyfelet, hogy ott lesz a támogatásért, de mások kezelik a napi teljesítést; magyarázza el, kik ezek az egyének, és tegye meg a szükséges bevezetéseket.

ugyanez vonatkozik a házon belüli támogató csapatra is. A CRM rendszerben található megjegyzések mellett működjön együtt a teljes támogatási csapattal, hogy átfogó képet kapjon az ügyfélről és elvárásairól. Ossza meg az értékesítési folyamat során feltárt problémákat és lehetséges megoldásokat. Magyarázza el, hogy mely termék – vagy szolgáltatásfunkciók vagy funkciók a legnagyobb értéket képviselik az ügyfél számára, és miért. Ossza meg az ügyfelekkel való kapcsolattartásra vonatkozó információkat és személyes adatokat. Az ügyfélszolgálatot a megoldás-értékesítési folyamat zökkenőmentes kiterjesztésének kell tekinteni.

egyetértés a célokban és szerepekben

az értékesítés utáni siker az ügyfél céljainak elérésétől is függ, és ez azt jelenti, hogy tisztában van az ügyfél céljaival.

kétségtelen, hogy ebben a szakaszban már kifejlesztett egy ötletet arról, hogy milyen a siker az ügyfél számára, és megosztotta azt a támogató csapattal. Az ügyfelek igényei azonban változnak, ezért meg akarja erősíteni a célokat és az elvárásokat. Értékelje, hogyan segíthet megoldani az ügyfél problémáját. Feltétlenül kérdezze meg, hogy néz ki a kudarc, valamint a siker. Rövid és hosszú távú referenciaértékek létrehozása.

tisztázza a szerepeket és a felelősségeket is. Kié az ügyfélkapcsolat, és kihez forduljon az ügyfél támogatásért? Mi az értékesítési képviselő szerepe? Mindenkinek meg kell állapodnia a felelősségi területekről és a kommunikációs protokollról. Értékesítési vezetőként nem szabad időt szentelnie a számlavezetésnek; a hurokban való tartózkodás azonban megkönnyíti a potenciális problémák elhárítását, és új lehetőségeket nyithat meg a keresztértékesítésre és az értékesítésre.

folyamatos vevői siker fenntartása

hacsak nem egyszeri eladást végez, akkor továbbra is ápolnia kell az ügyféllel fennálló kapcsolatát, ha elvárja, hogy üzleti tevékenységét megtartsa. A pozitív értékesítési tapasztalat attól függ, hogy az ügyfél fontosnak érzi-e magát, ügyelve arra, hogy az ügyfelet meghallgassák, és garantálják az ügyfél igényeinek kielégítését. Ehhez csapatmunkára és folyamatos együttműködésre van szükség az ügyfél-értéklánc minden tagjával, a támogatástól a számlázásig.

az ügyfelek a pénzükért kapott érték alapján értékelik a sikert. Ha látják, hogy az értékesítési folyamat során ígért érték kiterjed az értékesítés utáni támogatásra, akkor ügyfelek maradnak. E kapcsolatok elmélyítése érdekében, az ügyfeleknek folyamatos értéket kell látniuk, mint például több bevétel vagy időmegtakarítás; valami megéri az árát, ha több termékért vagy szolgáltatásért fizetnek. Azáltal, hogy továbbra is értéket ad az eladás után, örömmel fogja tartani ügyfeleit, és nyitva tartja az ajtót további értékesítési lehetőségekhez.

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.