Persuasión vs. Manipulación

Jason Forrest escribió esta excelente respuesta a mi post de la semana pasada en «Agresividad vs. Asertividad». Se merece su propia publicación. Léalo detenidamente y evalúe su propio enfoque del proceso de ventas.

Hay una diferencia entre manipulación y persuasión. Cuando se trata de eso, puedes distinguirlos con una palabra: intención. Su intención y cómo ejecuta su posición de fuerza determina si está cruzando la línea y pasando de la persuasión pura a la manipulación maliciosa. Los persuasores utilizan su posición de fortaleza para el beneficio y el bienestar del cliente. Los manipuladores tienen motivos ocultos y solo se preocupan por su propio bienestar. Su objetivo es obligar al cliente potencial a comprar una casa, independientemente de si satisface o no sus necesidades, deseos o presupuesto.

Desafortunadamente, muchos consejeros de ventas no ven la diferencia entre persuasión y manipulación. Sienten que son uno y lo mismo, por lo que rehúsan la persuasión. Para evitar parecer agresivos, agresivos y manipuladores, intentan convertirse en amigos del cliente. Esencialmente abandonan su posición de fuerza y la entregan al cliente.

Si tienes problemas con la persuasión, necesitas cambiar tu percepción de ella. Temprano en la vida, aprendí que la forma en que veo el mundo afecta la forma en que interpreto las cosas. Y mi percepción del mundo es creada por las experiencias de mi pasado.

Muchos vendedores de casas nuevas han tenido experiencias negativas con vendedores. Tal vez se fueron con su padre al estacionamiento de autos usados y escucharon su discurso de que los vendedores son estafadores cuyo objetivo es estafarte. O, tal vez han tratado con un montón de vendedores por teléfono groseros y agresivos. Cualquiera que sea el caso, algunos de nosotros hemos tenido encuentros con personas manipuladoras, y hemos jurado que nunca, nunca nos comportaríamos de esa manera con nuestros clientes.

Si este eres tú, si tienes miedo de que mantener una posición de fuerza ahuyente a tus clientes, te reto a cambiar tu percepción de la persuasión y verla como la herramienta positiva que es.

Cuando se involucra en la persuasión, está construyendo un caso para su producto para que el cliente pueda tomar una decisión de compra informada. No hay nada poco ético en ello. Usted descubre las necesidades y deseos del cliente, le proporciona información sólida y honesta sobre las casas que satisfacen esas necesidades y deseos, recibe sus comentarios, responde sus preguntas y luego los invita a cerrar su casa favorita. Nada de juegos. Sin trucos. Si realmente ama sus hogares y está orgulloso de su comunidad, no tendrá necesidad de involucrarse en estrategias de venta encubiertas o de coacción.

Si te preocupa que estés siendo manipulador, examina tu intención y determina qué intereses tienes en mente. Si estás cuidando al cliente, estás participando en la persuasión y estás listo para comenzar. Si solo te importa tu propio bienestar, necesitas reevaluar tus prioridades y buscar un cambio de corazón.

Jason Forrest

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